旺季不旺，淡季更淡。今年籠罩在二手車行業(yè)的寒意始終未能褪去。盡管整體交易量呈現(xiàn)出超過兩位數(shù)的增長，但值得注意的是，二手車行業(yè)平均庫存周期拉長，在新車打壓下交易價(jià)格下探，車商虧損面擴(kuò)大。

　　在近日舉行的2023中國汽車流通行業(yè)年會(huì)上，記者采訪了多位二手車人，他們就像被困在玻璃房中的蜜蜂，眼前一片光明，心中卻充滿困惑，迫切需要找尋出路。

　　坦言，在這一年中，雖然國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)恢復(fù)，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營回歸常態(tài)，但二手車行業(yè)依然面臨著較大的經(jīng)營壓力。

　　當(dāng)前，汽車行業(yè)正處于從高速發(fā)展向高質(zhì)量發(fā)展的轉(zhuǎn)型期，二手車行業(yè)也不可避免地要經(jīng)歷陣痛期。

　　數(shù)據(jù)顯示，2021年二手車商虧損面為37％，2022年繼續(xù)擴(kuò)大，而2023年情況更為嚴(yán)峻。在羅磊看來，車商虧損的原因在于行業(yè)“內(nèi)卷”：56萬家經(jīng)營主體數(shù)量龐大，競爭過于激烈；交易價(jià)格波動(dòng)大，2022年平均交易價(jià)格下降1.2萬元，降幅達(dá)20％。

　　表示，二手車行業(yè)得到中央和各級(jí)政府的高度重視后，一系列支持行業(yè)發(fā)展的利好政策陸續(xù)出臺(tái)，限制行業(yè)發(fā)展的三座“大山”逐一得到解決，經(jīng)營障礙已基本被清除。

　　同時(shí)，為引導(dǎo)二手車交易規(guī)范化發(fā)展，進(jìn)一步降低經(jīng)銷企業(yè)的經(jīng)營成本，部分地區(qū)政府還出臺(tái)了二手車經(jīng)銷獎(jiǎng)勵(lì)政策，按企業(yè)的交易額或增長額給予不同的獎(jiǎng)勵(lì)扶持。

　　令人欣慰的是，從7月起，二手車交易量提升明顯，至10月交易量達(dá)160萬輛，創(chuàng)月度新高。

　　當(dāng)前無論是新車還是二手車，整個(gè)汽車行業(yè)都在發(fā)生著深刻的變化。雖然阻礙二手車行業(yè)發(fā)展的政策性問題基本解決，支持行業(yè)發(fā)展的措施也逐步增多，但疊加全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇疲軟、消費(fèi)降級(jí)等因素影響，汽車市場行情的波動(dòng)明顯加大，尤其是從今年下半年開始，企業(yè)利潤逐漸減少，虧損逐漸增多，常能聽到“現(xiàn)在做生意一年比一年難”的聲音。

　　所以在當(dāng)前錯(cuò)綜復(fù)雜的環(huán)境下，企業(yè)面臨的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)不斷增加，如何調(diào)整企業(yè)經(jīng)營策略，找到一條真正適合自己的路，成為二手車人需要共同思考的問題。

　　新政落地不到一年，在二手車商的實(shí)際經(jīng)營中暴露出一些問題，有待及時(shí)解決。羅磊指出，首先是發(fā)票問題，二手車異地交易時(shí)，一些落戶地的車管所不認(rèn)車輛遷出地開具的發(fā)票，不給車輛上戶。

　　其次，反向開票中，車商從法人手里收車不能開票，只能到交易市場開票。第三，KAIYUN(com)開云經(jīng)銷商銷售超過130萬元的車輛，還要繳10％附加消費(fèi)稅。第四，在跨地區(qū)交易中，法人車輛要按照2％繳納資產(chǎn)處置稅。

　　第五，車況問題仍給二手車流通造成阻礙，在鑒定評(píng)估過程中，存在評(píng)估師不負(fù)責(zé)任、評(píng)估師資格證唾手可得等現(xiàn)象。

　　盡管二手車商面臨著諸多新老困難，但羅磊強(qiáng)調(diào)，我國的二手車市場已邁入高質(zhì)量發(fā)展的新階段，二手車市場主體應(yīng)該緊緊抓住前所未有的歷史機(jī)遇，順勢而為、轉(zhuǎn)身求變、加速完成從規(guī)模發(fā)展向高質(zhì)量發(fā)展的升級(jí)。

　　中國汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布的《2022年二手車營商環(huán)境調(diào)查報(bào)告》顯示，目前二手車商普遍處于小、散、弱的狀況，個(gè)體工商戶在50％以上，5人以下的74％，年銷售不足100輛的占74％。

　　羅磊認(rèn)為，二手車經(jīng)營者從經(jīng)紀(jì)模式轉(zhuǎn)為經(jīng)銷模式后的收獲將顯而易見，比如企業(yè)的行業(yè)及社會(huì)地位得到提升，為企業(yè)創(chuàng)造更好的成長環(huán)境，車商更容易從銀行獲得低成本貸款滿足庫存融資需求。

　　有利于提高效能，企業(yè)可以申請服務(wù)站，在店內(nèi)完成交易過戶。另外，還能防范員工道德風(fēng)險(xiǎn)給企業(yè)帶來的損失。

　　“未來5～10年，二手車經(jīng)營主體小、散、弱的情況會(huì)發(fā)生明顯變化，經(jīng)營主體數(shù)量將大幅下降。擁有優(yōu)質(zhì)車源、品牌和售后優(yōu)勢的4S店二手車正規(guī)軍將加速發(fā)展。轉(zhuǎn)型升級(jí)將成為主流，企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，服務(wù)功能越來越完善，消費(fèi)者對行業(yè)信任度提升。

　　經(jīng)銷商將從做生意到做事業(yè)轉(zhuǎn)變，從賣二手車到賣服務(wù)，重視樹立品牌。”羅磊說。

　　具體到轉(zhuǎn)型升級(jí)的操作層面，羅磊建議二手車商要精準(zhǔn)定位經(jīng)營品牌或車型，提前謀劃發(fā)展方向，建立企業(yè)制度，重視員工培養(yǎng)，用好車源、資金、獲客渠道，學(xué)會(huì)管理庫存，研究標(biāo)準(zhǔn)化整備，重視深化售前、售中和售后服務(wù)。

　　介紹，公司2021年入駐宏盟汽車交易市場，宏盟按照百順隆的設(shè)計(jì)要求對標(biāo)豪華品牌4S店的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行展廳搭建和裝修，只專注經(jīng)營雷克薩斯570和豐田酷路澤兩款車型，在管理方面也向4S店標(biāo)準(zhǔn)看齊。

　　新政實(shí)施后，百順隆成為了全國首批升規(guī)納統(tǒng)的二手車企業(yè)。不過周文勇坦言，當(dāng)時(shí)在轉(zhuǎn)型之初公司管理層也有不少憂慮，一是經(jīng)營成本上升，因?yàn)橐约洪_票繳稅，學(xué)習(xí)申報(bào)或者招聘財(cái)務(wù)人員。

　　二是稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)增加，擔(dān)心人員不專業(yè)產(chǎn)生漏洞，而且暴露之前的稅務(wù)問題，也怕引起相關(guān)部門關(guān)注。盡管存在上述擔(dān)憂，但公司認(rèn)為，從長遠(yuǎn)看，只有提高對自身的要求，轉(zhuǎn)向規(guī)范化管理才能獲得更好的發(fā)展空間，在日趨激烈的市場競爭中立于不敗之地。

　　在轉(zhuǎn)經(jīng)銷模式之后，周文勇及公司逐漸感受到“升規(guī)納統(tǒng)”后的好處。首先是企業(yè)品牌影響力大幅提升，其次是融資成本顯著下降，融資渠道從社會(huì)融資轉(zhuǎn)向銀行和金融公司貸款，另外還獲得了政府利率補(bǔ)貼。

　　第三是享受到了政府包括稅收補(bǔ)貼、過戶費(fèi)補(bǔ)貼、銷售單車補(bǔ)貼等多項(xiàng)優(yōu)惠。第四是規(guī)范化經(jīng)營，倒逼公司走向企業(yè)化經(jīng)營，得到了政府及相關(guān)部門的更多支持。第五是員工和客戶對企業(yè)的信任度得到了強(qiáng)化。

　　最后，規(guī)范管理、資金規(guī)模擴(kuò)大、品牌提升、員工及客戶滿意度提升為企業(yè)提供了擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模的先決條件。

　　數(shù)據(jù)顯示，從經(jīng)紀(jì)轉(zhuǎn)經(jīng)銷之后，百順隆今年的二手車銷量同比增長了55％左右。不計(jì)算政府利率補(bǔ)貼，融資成本下降了6～8個(gè)百分點(diǎn)。整體資金規(guī)模同比增長了300％，相當(dāng)于翻了3倍。

　　告訴記者，企業(yè)在銷售端對標(biāo)4S店的二手車業(yè)務(wù)，但發(fā)現(xiàn)有客戶流失到4S店。他意識(shí)到公司的短板是沒有品牌4S店所具備的售后服務(wù)功能。

　　為此，2020年8月葉衛(wèi)東接下了一家豪華品牌4S店退租的用地，將自己的二手車展廳面積擴(kuò)大到2000平方米，售后區(qū)的面積達(dá)到4000平方米，停車場將近4000平方米。

　　最初有朋友建議葉衛(wèi)東，將原有售后用地改造成展廳，但他表示租用4S店看中的就是售后功能，希望借助售后中心升級(jí)品牌。

　　如今二手車整備和整車質(zhì)保、售后服務(wù)已經(jīng)成為誠成互生名車的核心競爭力。葉衛(wèi)東將其作為突破內(nèi)卷的法寶，他說：“售前、售后相互配合，提高公司的利潤增長點(diǎn)，在和本地同行的競爭中，我一直很注重做差異化的產(chǎn)品，做差異化的服務(wù)。我現(xiàn)在40％的精力都用在售后?！?/p>

　　葉衛(wèi)東介紹，售后團(tuán)隊(duì)在給客戶提供服務(wù)的同時(shí)，也在給公司創(chuàng)造利潤。首先是整備收入。在收購二手車之后，售后團(tuán)隊(duì)會(huì)對車輛進(jìn)行精心的整備，恢復(fù)到接近新車狀態(tài)，以低于社會(huì)維修企業(yè)2～3倍，低于4S店5～10倍的價(jià)格，提供給客戶同樣的增值服務(wù)。其次是質(zhì)保收入和售后收入。

　　在他看來，建立售后中心的優(yōu)勢體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)。第一就是差異化。實(shí)現(xiàn)差異化服務(wù)之后，就可以擺脫價(jià)格戰(zhàn)。第二是便于回購，企業(yè)可以掌握賣出的車的車況。第三是便于降低公司成本，修車、整備業(yè)務(wù)不用交給其他修理廠。第四是可以提高公司品牌知名度、美譽(yù)度和客戶的信任度。

　　坦言，這兩年二手車經(jīng)營面臨的競爭壓力的確越來越大，但未來二手車行業(yè)發(fā)展空間不容小覷。隨著信息越來越透明，市場政策、法規(guī)、配套政策越來越完善，行業(yè)將加速洗牌，真正做品牌、做服務(wù)的企業(yè)將會(huì)迎來更好的發(fā)展機(jī)遇。以前渾水摸魚、欺詐消費(fèi)者、不守誠信的二手車商將被淘汰。

　　表示，樹立品牌的基礎(chǔ)是建立標(biāo)準(zhǔn)，打不牢標(biāo)準(zhǔn)這個(gè)地基，大廈終究會(huì)垮塌?？蛻粼儍r(jià)是因?yàn)閮r(jià)格合適，沒能成交多半歸咎于信任。

　　價(jià)格屬于物質(zhì)層面，信任屬于精神層面，兩者沒有達(dá)到統(tǒng)一。“新的營銷方式一個(gè)月帶來上萬條線索，理論上業(yè)績應(yīng)該翻番，但是交易量就是上不去，歸根結(jié)底還是客戶對你缺乏信任。”他說。

　　劉兆杰認(rèn)為，要取得客戶信任，就要做好四件事。首先，做好車源獲取標(biāo)準(zhǔn)化，排除人為干擾。

　　第二，獲取流量標(biāo)準(zhǔn)化，根據(jù)自身產(chǎn)品和想觸達(dá)的客戶群制定不同的宣傳策略。第三，企業(yè)運(yùn)營財(cái)稅標(biāo)準(zhǔn)化，以合法納稅提升企業(yè)社會(huì)形象。第四，車況風(fēng)險(xiǎn)把握和控制標(biāo)準(zhǔn)化，關(guān)注學(xué)習(xí)并按照國標(biāo)、團(tuán)標(biāo)的要求去做，或者制定標(biāo)準(zhǔn)更高的企標(biāo)，才能降低車況風(fēng)險(xiǎn)。

　　隨著數(shù)字化全渠道營銷對消費(fèi)者購車習(xí)慣的改變，傳統(tǒng)“線索買量”模式已無法為汽車經(jīng)銷商帶來銷量增長，新的增量獲客模式成為探索重點(diǎn)，為更多品牌和經(jīng)銷商帶來真實(shí)高效的成交轉(zhuǎn)化，共同應(yīng)對未來市場變局。

　　感嘆，從“人”的角度看，如今企業(yè)的客戶忠誠度非常低，即便有30萬人的老客戶基盤，能夠成功實(shí)現(xiàn)再轉(zhuǎn)化的比例其實(shí)并不高。

　　從“貨”的角度看，當(dāng)前的二手車市場供大于求。從“場”的角度看，擴(kuò)大展廳面積，進(jìn)行豪華裝修的投資人發(fā)現(xiàn)，隔壁的場地空出來，租金還降了。

　　朱瑾認(rèn)為，上述市場變化促使傳統(tǒng)營銷方式的效果下降，車商應(yīng)該學(xué)習(xí)如何從線上獲取流量，經(jīng)營好線上獲客渠道。短視頻平臺(tái)以主動(dòng)營銷的方式，挖掘了客戶的需求，從而刺激了消費(fèi)。

　　經(jīng)過摸索，朱瑾發(fā)現(xiàn)，視頻號(hào)覆蓋人群主要在40歲以上，小紅書覆蓋人群為高凈值客戶，快手在北方客戶獲取方面具備優(yōu)勢，嗶哩嗶哩的受眾主要是“90后”和“00后”等。

　　搭建新媒體營銷體系，就要從“人、貨、場”三個(gè)方面入手。在“人”的方面，賬號(hào)運(yùn)營崗位是重中之重，薪資水平也水漲船高。另外，主播、助播、攝影剪輯、客服和業(yè)務(wù)溝通六個(gè)板塊缺一不可。

　　在她看來，以上人員的心理年齡必須是“90后”和“00后”，否則思維很難跟上新媒體的快速變化，另外性格要偏向“社牛”，還要有“網(wǎng)感”。KAIYUN(com)開云企業(yè)管理方式也要趨于靈活，比如“朝九晚六”的工作模式就很難招到優(yōu)秀的自媒體人才。

　　在“貨”的方面，朱瑾認(rèn)為，車商所經(jīng)營的品類越聚焦，越容易做好。因?yàn)椴煌钠奉愑胁煌脑捫g(shù)，會(huì)吸引到不同的客戶。比如，專營某一價(jià)格區(qū)間、某一國別的品牌。

　　在“場”的方面，如果決定將新媒體作為主要銷售方式，在場地方面的布局應(yīng)該與傳統(tǒng)展廳有所區(qū)別。

　　比如，傳統(tǒng)展廳需要精裝修，每一個(gè)樓層和角落都要統(tǒng)一、精致，但在新媒體運(yùn)營模式下，如果場地總面積為5000平方米，投資人只需要精裝修2000平方米作為展示區(qū)，其他3000平方米用來停放車輛，類似大型零售品超市的前店后倉。直播時(shí)只需要選擇最具性價(jià)比的車型進(jìn)行展示講解，不僅可以降低運(yùn)營成本，還不會(huì)影響客戶感官。