業(yè)內(nèi)預(yù)計，今年全國二手車交易量會達到1800萬輛，實現(xiàn)交易額1.2萬億元。二手車市場回暖是“曇花一現(xiàn)”，還是“風(fēng)口已來”？

　　據(jù)新華財經(jīng)報道，今年以來，安徽省出臺了一系列“含金量”十足的政策，從壯大流通主體、給予消費補貼、金融服務(wù)助力汽車消費等多個維度釋放汽車消費潛力。2022年，安徽機動車拍賣交易額已經(jīng)超過3億元。

　　來自中國拍賣行業(yè)協(xié)會的信息顯示，2022年，全國機動車拍賣成交量64.49萬臺，成交額272.84億元，全國機動車拍賣轉(zhuǎn)籍比例為40.98%。

　　加快推進全國統(tǒng)一大市場建設(shè)、全面取消二手車限遷等一系列利好政策的出臺，為二手車行業(yè)規(guī)范化、規(guī)?；?、品牌化發(fā)展奠定了堅實的政策基礎(chǔ)。

　　受訪業(yè)內(nèi)人士認為，二手車行業(yè)政策全面落地，尤其是在限遷、異地提檔等方面的政策松綁，破除了異地機動車拍賣的壁壘，給汽車后市場創(chuàng)造了良好的營銷環(huán)境。

　　隨著中國乘用車總保有量的穩(wěn)步增長，也帶動了汽車后市場的維修、保養(yǎng)、配件等需求關(guān)聯(lián)增長，預(yù)計中國汽車維修保養(yǎng)市場規(guī)模2025年將達到1.74萬億元。

　　事實上，在市場競爭日趨激烈的當(dāng)下，二手車市場并非“風(fēng)平浪靜”。今年以來，受部分品牌新車降價影響，廠商之間的競爭更加激烈，由此引發(fā)的車輛價格波動也迅速傳導(dǎo)到二手車市場。

　　“我們預(yù)計今年全國二手車交易量會達到1800萬輛，實現(xiàn)交易額1.2萬億元?！敝袊嚵魍▍f(xié)會副會長兼秘書長肖政三說，當(dāng)下，中國二手車市場迎來發(fā)展“窗口期”，在一系列政策“組合拳”之下，汽車市場促消費的作用將會得到更好的顯現(xiàn)。

　　中國汽車工業(yè)協(xié)會發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，我國汽車整車出口量同比增長76.9%。隨著中國新車出口規(guī)模的提升，以及全球市場的不斷拓展，二手車出海迎來發(fā)展新機遇。

　　“中國汽車出口已經(jīng)輻射到全球一百多個國家和地區(qū)，值得關(guān)注的是，越來越多汽車整車廠開KAIYUN始布局二手車出口業(yè)務(wù)，不少整車廠在當(dāng)?shù)亟⒘艘惶缀Ｍ怃N售服KAIYUN務(wù)體系，探索海外市場的本地化運營新模式，與新車出口形成協(xié)同發(fā)展?！?/a>

　　中華全國工商業(yè)聯(lián)合會汽車經(jīng)銷商商會二手車出口委員會秘書長陳海峰認為，俄羅斯、中東、中亞等國家和地區(qū)，將成為下一步中國二手車出口的重點區(qū)域。

　　“預(yù)計2024年有7000萬輛左右的網(wǎng)約車會‘退役’，這些車退下來以后將形成大規(guī)模的出口體量。”上海綠選汽車服務(wù)有限公司總經(jīng)理鐘毅說，目前，已有部分企業(yè)開始在海外注冊網(wǎng)約車公司，將國內(nèi)網(wǎng)約車、出租車運營模式嫁接到海外市場。

　　業(yè)內(nèi)人士表示，中國二手車出海時間不長，目前二手車出口數(shù)量僅占新車出口量的2.3%，未來中國二手車出口有較大的增長潛力，但也應(yīng)該看到，行業(yè)競爭越來越激烈，疊加海外市場的貿(mào)易壁壘等不確定性因素，二手車出海風(fēng)險與機遇并存。

　　陳海峰說，當(dāng)二手車出口企業(yè)越來越多的時候，如何形成自己的核心競爭力很重要。他提醒二手車企業(yè)出海前對海外相關(guān)政策要重點關(guān)注，包括進口國政策法規(guī)、關(guān)稅以及二手車保稅加工貿(mào)易政策等。

　　多位受訪業(yè)內(nèi)人士表示，二手車出口企業(yè)深耕海外市場，目前需要補齊在金融、物流、海外售后配套服務(wù)體系等關(guān)鍵環(huán)節(jié)存在的短板。建議國家進一步提升二手車出口便利化水平，為二手車出海保駕護航。

　　業(yè)內(nèi)人士建議，二手車企業(yè)在拓展海外市場時，應(yīng)注意因地制宜從消費者實際需求出發(fā)，創(chuàng)新用戶服務(wù)，提升其品牌的海外認知度，此外，出口企業(yè)還可以通過產(chǎn)業(yè)鏈的分工協(xié)同、抱團取暖，共同應(yīng)對海外市場的風(fēng)險挑戰(zhàn)。

　　9月初，國內(nèi)“最像”特斯拉的小鵬開始擴大代理經(jīng)銷商的招募。今年年內(nèi)，與小鵬做出相似選擇的品牌還有蔚來、極氪、嵐圖、領(lǐng)克等。

　　如今越來越多的車企意識到，新渠道模式的核心不是直營，而是直銷。一旦模式的經(jīng)驗成熟了，主機廠需要將其推廣給代理商，將精力放在訂立標(biāo)準(zhǔn)以及管理上，而不是具體的進入每一個門店場景。

　　那些曾經(jīng)盲目追求直營渠道的汽車制造商們，開始重新?lián)芡ń?jīng)銷商投資者的電話。

　　據(jù)晚點Auto報道，小鵬汽車在九月初召開了一次渠道商會議，公布了名為“木星計劃”的渠道改革方案。該計劃由小鵬汽車總裁王鳳英領(lǐng)導(dǎo)推動，旨在逐步轉(zhuǎn)向代理經(jīng)銷商模式，以替代之前的直營模式。這么做的優(yōu)勢是減少運營成本，并提高渠道的覆蓋率。

　　更早的消息來自于9月1日，小鵬汽車創(chuàng)始人何小鵬在他個人的微博上發(fā)布了一條消息，表示：“歡迎更多新零售合作伙伴加入，與小鵬一同迎接智能電動新時代的來臨?！?/p>

　　自王鳳英上任以來，渠道變革一直是小鵬汽車改革的關(guān)鍵。據(jù)了解，小鵬汽車已將銷售區(qū)域由24個縮減至12個，并正在逐步淘汰效率低下的直營門店，擴大代理經(jīng)銷商的門店規(guī)模。

　　2023年3月15日，王鳳英操刀了小鵬汽車營銷體系的首次重大改革，將負責(zé)直營門店的汽貿(mào)部門與負責(zé)經(jīng)銷商門店的用戶服務(wù)中心（UDS）合并，這意味著直營和加盟門店將接受統(tǒng)一的管理。

　　據(jù)了解，為了吸引更多經(jīng)銷商合作伙伴，小鵬汽車降低了外部投資者加盟開店的門檻。此前，新加入的經(jīng)銷商需要達到一定的銷售指標(biāo)后，才能申請開設(shè)售后服務(wù)店，目前這一限制已經(jīng)被取消。

　　從小鵬汽車官網(wǎng)公布的授權(quán)經(jīng)銷商招募條件來看，代理經(jīng)銷商授權(quán)運營公司的注冊資本不低于1000萬元，汽車業(yè)務(wù)板塊的年度營業(yè)收入需達到1億元以上。門店的選址必須位于主要城市的汽車商業(yè)區(qū)，并且實際使用面積不得低于1000平方米。

　　據(jù)了解，今年上半年，蔚來主動接觸了一家國內(nèi)頭部經(jīng)銷商集團，為旗下子品牌阿爾卑斯開放經(jīng)銷商模式做了一些“實驗”。知情人士稱，蔚來計劃將阿爾卑斯的售后服務(wù)、交付中心由全國性的經(jīng)銷商集團承接，但商超店依然為直營。

　　此外，極氪也在今年增加了授權(quán)經(jīng)銷商門店“極氪家”在渠道中的占比，目前集中在一二線城市招募經(jīng)銷商。

　　嵐圖則在今年一季度擴大了“生態(tài)合作伙伴”的招募比重，將東風(fēng)系下部分合資品牌4S店的投資人作為招募對象。

　　一直沿用經(jīng)銷商模式的零跑品牌對代理商的要求是具備銷售店面建設(shè)經(jīng)驗、可投入資金大于300萬元等。

　　在新汽車品牌創(chuàng)立的早期階段，直營模式因其簡單，更有利于品牌推廣，有助于企業(yè)建立標(biāo)準(zhǔn)化的銷售體系。同時，新產(chǎn)品通常具有強大的競爭力，銷量迅速增長，為汽車制造商帶來了豐厚的渠道利潤。這正是在過去幾年中，直營體系為“蔚小理”等品牌帶來的優(yōu)勢所在。

　　然而，當(dāng)市場紅利逐漸消失，新品牌的首批產(chǎn)品進入升級換代階段時，風(fēng)險會顯著增加。

　　本田中國曾做過一次測算，在中國運營一家直營超級店的平均成本約為每年400萬元人民幣。如果在中國的250個關(guān)鍵城市每個城市都開設(shè)3家直營店，那么一年的運營成本將高達30億元人民幣。

　　車企的新產(chǎn)品處于暢銷期時，渠道利潤可以彌補這些開支，但當(dāng)產(chǎn)品進入生命周期的末期，或單純的銷量不濟時，直營店將吞噬掉企業(yè)的現(xiàn)金流。真正的全渠道直營，主機廠在資金和經(jīng)營方面都面臨著巨大的壓力。

　　因此，代理經(jīng)銷商的一個更為重要的角色是協(xié)助主機廠分擔(dān)資金壓力。而直營模式，實際是一種低效的集中決策模式。

　　最好的策略是，一些關(guān)鍵城市的關(guān)鍵位置，汽車制造商可以建立渠道的“樣板間”門店，用以制定服務(wù)和運營標(biāo)準(zhǔn)，但真正大量交付及維修門店的運營，

　　這也正是小鵬轉(zhuǎn)向的原因。在一些區(qū)域市場中，本地經(jīng)銷商更熟悉本地市場，有著比主機廠更廣的資源。

　　如今，越來越多的汽車從業(yè)行業(yè)人士認同這一觀點。在當(dāng)前正在進行的汽車銷售渠道變革中，傳統(tǒng)模式和新模式之間的差異主要體現(xiàn)在服務(wù)方式上，體現(xiàn)在改變批售模式，建立直銷上。

　　然而，無論汽車經(jīng)銷商是直營還是授權(quán)代理，是否使用自有資本或外部資金，并不一定會影響渠道變革的最終結(jié)果。

　　與樂于接受加盟的新造車主機廠一樣，越來越多的經(jīng)銷商開始嘗試加盟新造車品牌。

　　如今，大部分代理店的投資者都是傳統(tǒng)的4S店投資者。中國汽車流通協(xié)會的一位專家告訴汽車像素，這主要是因為新能源汽車主機廠對于招商提出了更高的要求，沒有相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗的投資者很難進入市場參與競爭。

　　在傳統(tǒng)的批售模式下，4S店擁有相對廣泛的自主經(jīng)營權(quán)，管理水平高的4S店有能力實現(xiàn)比管理水平低的門店更高的利潤。

　　但相比于傳統(tǒng)的批售模式，在高度整合的新模式下，如果主機廠擁有過多的直營店，那么當(dāng)直營店和授權(quán)經(jīng)銷商之間發(fā)生利益沖突時，他們擔(dān)心授權(quán)經(jīng)銷商的權(quán)益可能會難以得到保障。

　　這種擔(dān)憂并非空穴來風(fēng)。一個案例，便是一年之前的小鵬汽車。彼時，小鵬汽車的直營和授權(quán)代理兩個銷售渠道由不同的管理團隊負責(zé)，經(jīng)常發(fā)生利益沖突。

　　有時為了吸引客戶，授權(quán)代理店有時會向消費者承諾更多的權(quán)益，而小鵬的直營店則在總部的支持下，尋找授權(quán)代理店的弱點，試圖將后者排除出銷售體系。

　　蔚來也曾與小鵬做過相似的選擇。蔚來曾在品牌成立的早期，短暫開放了加盟模式，但很快轉(zhuǎn)向了直營銷售。

　　這些都是需要主機廠通過優(yōu)化代理模式來解決的問題，需要給代理投資者以足夠的信心。

　　主機廠的目標(biāo)是盡可能優(yōu)化銷售渠道的管理，實現(xiàn)定價的統(tǒng)一化和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，直營模式可以更快地實現(xiàn)渠道變革的目標(biāo)。

　　但一旦模式的經(jīng)驗成熟了，主機廠需要將其推廣給代理商，將精力放在訂立標(biāo)準(zhǔn)以及管理上，而不是具體的進入每一個經(jīng)營場景。特別是在下沉市場，主機廠無法承擔(dān)自己建設(shè)門店的精力和高昂的資金管理成本。

　　盡管如此，經(jīng)銷商在與廠商的博弈中能獲得多少紅利，新勢力轉(zhuǎn)向4S模式又能獲得多少銷量規(guī)模的提升，仍需市場的檢驗。