中國汽車流通協(xié)會二手車事業(yè)部主任，二手車經(jīng)銷商分會秘書長李婷《2024上半年二手車經(jīng)銷商現(xiàn)狀分析》

　　今天的分析從四個(gè)方面：一是2024年上半年數(shù)據(jù)，二是經(jīng)銷商現(xiàn)狀，三是發(fā)展趨勢，四是調(diào)整與建議。

　　首先看一下我們這個(gè)數(shù)據(jù)，其實(shí)數(shù)據(jù)昨天羅會在主論壇上講的非常好，已經(jīng)非常全面了，簡單給大家說一下，大家看一下2023年和2024年上半年的數(shù)據(jù)對比，藍(lán)色是2024年的，橙色是2023年的，從整個(gè)數(shù)據(jù)來看，上半年的數(shù)據(jù)肯定較去年是有所上升。

　　6月份，2024年官方公布沒有出來，昨天我特意問了一下協(xié)會負(fù)責(zé)信息部的秘書長，他說：現(xiàn)在目前6月份數(shù)據(jù)是在152萬輛，所以這152萬輛是相比于2023年6月份還是有所下降的。

　　二手車經(jīng)理人指數(shù)，有可能大家會問什么是二手車經(jīng)理人指數(shù)，簡單來說，如果大家看到這個(gè)線是百分比，如果說這個(gè)百分比越高，就說明咱們的市場發(fā)展的是越來越好的，大家的需求越旺盛；如果這個(gè)百分比越低，就說明咱們的市場需求比較弱。

　　看一看我們6月份的需求，6月份二手車經(jīng)理人指數(shù)在41.2%，相比5月份同樣有所下降，這和剛才我們所說的這個(gè)月的交易量是相匹配的，因?yàn)樗男枨笠蚕魅趿恕?/p>

　　一個(gè)是從環(huán)境的變化。環(huán)境變化一個(gè)是我們的行情波動比較劇烈，這個(gè)行情大家都能切身感受到，一個(gè)是新車的價(jià)格，還有一些新能源新車發(fā)布，還有車展上各個(gè)車型發(fā)布的價(jià)格，總之新車價(jià)格嚴(yán)重影響咱們的價(jià)格。

　　再一個(gè)是行業(yè)競爭內(nèi)卷嚴(yán)重，我記得在上個(gè)月在重慶也開了這樣一個(gè)比較大型的關(guān)于汽車的會議，會議上最多提到的詞就是卷，這個(gè)“卷”分為價(jià)格卷、營銷內(nèi)卷、人才競爭內(nèi)卷、金融服務(wù)內(nèi)卷，我們除了這些卷，其實(shí)每一個(gè)地方政府也比較卷。

　　再一個(gè)是毛利下滑比較明顯，這都是切身感受到的。第四是我們的經(jīng)營成本大幅提升，這個(gè)隨著物價(jià)上漲和人力資源成本的增加，經(jīng)營成本也不斷地攀升，這樣會帶來的利潤空間和難度也加大。

　　1.規(guī)模瓶頸，庫存規(guī)模，庫存周期大家知道一定程度上非常影響咱們的經(jīng)營效率和盈利能力，較長的庫存周期會導(dǎo)致資金占用和成本增加，所以這個(gè)是大家需要密切關(guān)注自己的庫存情況。

　　合理的調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)。還有一個(gè)是庫存量，現(xiàn)在因?yàn)樵蹅兊能囋粗饾u的增加，過大的庫存量會帶來資金壓力和管理難度，大家也需要根據(jù)市場需求和自身實(shí)力來合理控制我們的庫存量。

　　2.銷售規(guī)模。銷售規(guī)模是衡量我們經(jīng)銷商實(shí)力的重要指標(biāo)，最近我們的交易量持續(xù)增長，但增速是有所放緩的，大家需要密切關(guān)注市場動態(tài)，擴(kuò)大我們的銷售渠道、提高銷售量。

　　所以這密切關(guān)注市場動態(tài)建議大家多關(guān)注一下協(xié)會的公眾號，我們每個(gè)月在月初第一個(gè)工作日會有月度形勢分析會，大家可以關(guān)注一下我們的市場動態(tài)。

　　再是市場占有率，其實(shí)在激烈的市場競爭中要提高自身的市場占有率，不斷地優(yōu)化我們的銷售策略，還要提升我們的服務(wù)質(zhì)量。

　　3.展廳規(guī)模，展廳規(guī)模大家會覺得是展示實(shí)力和服務(wù)的重要窗口。再就是展廳的布局和設(shè)施，合理的展廳布局和完善的設(shè)施是可以有助于提升客戶的滿意度和我們的購車意愿。

　　4.資金規(guī)模，資金鏈的管理，我們需要充足的資金能夠支持相應(yīng)的應(yīng)對我們的庫存，還有運(yùn)營和市場營銷等方面的需求。

　　還有一個(gè)是我的融資能力。隨著市場競爭的加劇，我們需要具備較強(qiáng)的融資能力來擴(kuò)大規(guī)模、提升服務(wù)質(zhì)量和市場的競爭力。

　　——我們的流量瓶頸。首先是新媒體，新媒體是咱們目前獲客、流量的重要渠道，通過新媒體平臺我們可以廣泛地觸達(dá)到潛在客戶，提高我們的品牌曝光度。

　　現(xiàn)在我們也切實(shí)的感受，新媒體的流量獲取也面臨著成本的上升和效率下降的挑戰(zhàn)。新媒體矩陣的搭建，通過搭建這樣一個(gè)矩陣，比如說我們視頻號，還有微博、抖音、小紅書等多個(gè)平臺賬號實(shí)現(xiàn)品牌信息全面覆蓋。

　　這種矩陣式營銷有助于放大新媒體的功效，提高我們市場覆蓋和品牌傳播的范圍。

　　再一個(gè)流量的獲取策略也是非常重要的，通過我們創(chuàng)作高質(zhì)量的內(nèi)容開展線上和線下活動、合作推廣等方式吸引潛在的客戶關(guān)注。同時(shí)其實(shí)在利用我們的大數(shù)據(jù)分析用戶的行為，可以精準(zhǔn)的定位目標(biāo)客戶群體，來提高流量獲取的精準(zhǔn)度。

　　第二是留資量，它是指我們潛在的客戶留下聯(lián)系方式或者咨詢信息的數(shù)量，要提高留資量對于后續(xù)的客戶轉(zhuǎn)化是非常重要的。

　　首先是優(yōu)化留資環(huán)節(jié)、簡化留資流程、提供便捷的留資方式，比如說我們在線表單和小馬留資等，同時(shí)可以通過我們優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)，提供有價(jià)值的內(nèi)容等方式，可以吸引用戶主動留資。

　　再一個(gè)是客戶關(guān)系的管理，建立完善的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)對留資客戶進(jìn)行細(xì)分和標(biāo)簽化，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。

　　其實(shí)可以通過定期的發(fā)送郵件、短信、電話回訪等方式保持與客戶的持續(xù)溝通，提高客戶的滿意度和忠誠度。

　　第三是轉(zhuǎn)化率的提升策略，其實(shí)提高轉(zhuǎn)化率是實(shí)現(xiàn)銷售增長的關(guān)鍵，這里面包括三個(gè)方面：一是優(yōu)化產(chǎn)品與服務(wù)；二是強(qiáng)化銷售技巧培訓(xùn)，定期對我們的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，提高銷售技巧和溝通能力，可以通過一些銷售場景、分享成功案例等方式幫助銷售人員更好的應(yīng)對客戶咨詢和促成客戶交易；

　　三是營銷活動的策劃，其實(shí)這種策劃應(yīng)該是有針對性地營銷活動，比如我們的限時(shí)優(yōu)惠、團(tuán)購活動等，吸引kaiyun官網(wǎng)潛在客戶關(guān)注。

　　同時(shí)我們的利用社交媒體等渠道擴(kuò)大活動的影響力。其實(shí)相信這些營銷活動，我們現(xiàn)在大部分車商都在絞盡腦汁做這些促銷活動。

　　——我們的管理瓶頸，其實(shí)也是同樣分為三方面：首先是管理能力，管理能力我們需要具備長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略的眼光和執(zhí)行能力。

　　但是現(xiàn)在部分車商在戰(zhàn)略規(guī)劃上缺乏明確性和前瞻性，導(dǎo)致我們市場競爭中處于一個(gè)被動的地位。同時(shí)執(zhí)行力如果不足的話，會導(dǎo)致我們優(yōu)秀的策略也無法執(zhí)行。

　　第二是決策與風(fēng)險(xiǎn)管理，快速和準(zhǔn)確的決策能力是非常重要的，我們的市場變化特別得迅速，要求我們迅速的做出反應(yīng)。此外，我們的風(fēng)險(xiǎn)管理能力也是不容忽視的，如何在市場波動中保持穩(wěn)健的經(jīng)營是大家面臨的一個(gè)挑戰(zhàn)。

　　第三個(gè)是人才梯隊(duì)，人才培養(yǎng)和引進(jìn)，二手車行業(yè)現(xiàn)在越來越需要一些專業(yè)化的人才隊(duì)伍，但是目前行業(yè)內(nèi)人才培養(yǎng)機(jī)制是不完善的，同時(shí)優(yōu)秀人才的引進(jìn)也面臨一定程度的困難，需要注重內(nèi)部培訓(xùn)和外部招聘相結(jié)合，打造一支高素質(zhì)的人才梯隊(duì)。

　　關(guān)于這個(gè)人才梯隊(duì)，稍后偶然培訓(xùn)部的主任馮金玲主任會專門針對人才培養(yǎng)有一個(gè)講解。

　　第二是人才的激勵(lì)和保留，在我們現(xiàn)在這個(gè)市場環(huán)境下你怎么去激勵(lì)員工，并且保持他的忠誠度也是一個(gè)非常大的難題。比如說我們的合理的薪酬體系、晉升機(jī)制，還有我們的企業(yè)文化建設(shè)都是非常關(guān)鍵的。

　　另外我們的管理體系，一個(gè)是制度流程的完善需要建立這種體系，以確保我們業(yè)務(wù)的順暢運(yùn)行，這里面包括但不限于車輛的采購、銷售、售后等等各個(gè)環(huán)節(jié)的流程優(yōu)化和標(biāo)準(zhǔn)化。

　　還有我們的信息化和數(shù)字化，現(xiàn)在隨著科技的發(fā)展，信息化和數(shù)字化也是成為我們提高管理效率的一個(gè)重要手段，我們要利用現(xiàn)代信息技術(shù)手段，比如我們ERP系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)來提高我們的效率和客戶滿意度。

　　首先是企業(yè)化，企業(yè)化其實(shí)需要向更正規(guī)和專業(yè)的企業(yè)運(yùn)營化轉(zhuǎn)變，這里面包括建立完善的組織架構(gòu)、管理制度和我們的業(yè)務(wù)流程，提高運(yùn)營效率和我們的服務(wù)質(zhì)量，其實(shí)這個(gè)是有助于提升消費(fèi)者的信任度、增強(qiáng)市場競爭力。

　　企業(yè)化的運(yùn)營建議大家從經(jīng)紀(jì)轉(zhuǎn)經(jīng)銷，我知道我們現(xiàn)在基本上90%的經(jīng)紀(jì)公司已經(jīng)轉(zhuǎn)經(jīng)銷了，但是有多少人在我們的經(jīng)銷公司做業(yè)務(wù)呢，這個(gè)大家自己心里清楚。

　　第二是品牌化。通過建立獨(dú)特的品牌形象和口碑，可以在市場競爭中脫穎而出。其實(shí)這個(gè)品牌化不僅包括商標(biāo)、廣告和營銷策略的制定，它其實(shí)更涉及到服務(wù)的質(zhì)量和售后保障（能力）的提升。

　　第三是數(shù)字化。其實(shí)隨著現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的普及和技術(shù)的發(fā)展，數(shù)字化營銷、在線評估和交易平臺逐漸成為我們主流的方式，這也是有助于提高交易效率，降低咱們交易成本，而且能夠?yàn)橄M(fèi)者提供更加便捷透明的服務(wù)。

　　第四是規(guī)?；?。咱們也需要通過規(guī)?；慕?jīng)營來降低成本，提高效率，滿足更多消費(fèi)者的需求。

　　這種規(guī)模化的經(jīng)營包括擴(kuò)大經(jīng)營范圍、增加車輛的庫存和拓展銷售渠道等策略，大家注意到不是讓我們盲目擴(kuò)大車輛的庫存，大家是要根據(jù)自己的實(shí)力和需求再去拓展，要有策略的。

　　這些我們的四化趨勢，是有助于提升我們整個(gè)市場整體競爭力和消費(fèi)者的滿意度，來推動整個(gè)行業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

　　一是降本增效。降本增效第一我們要優(yōu)化采購渠道，與穩(wěn)定的供應(yīng)商建立合作關(guān)系，讓我們獲得更低的采購成本，同時(shí)也積極的參與二手車的拍賣活動，尋找價(jià)格更具有競爭力的一些車源。

　　再一個(gè)是提高整備效率，通過我們優(yōu)化二手車整備流程，減少一些不必要的維修、更換，從而降低整備成本。同時(shí)還得要加強(qiáng)員工的培訓(xùn)，提高我們的一些水平和工作效率。

　　再一個(gè)還要精簡我們的售后服務(wù)，優(yōu)化售后服務(wù)流程，提供標(biāo)準(zhǔn)化的維修方案和操作流程，這也是降低我們的維修成本。

　　二是開源節(jié)流。首先從我們流量獲客的渠道，再一個(gè)是我們的市場還要拓展，利用互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體渠道進(jìn)行我們二手車銷售的宣傳，擴(kuò)大市場的影響力。

　　其實(shí)也要針對不同細(xì)分市場制定專屬的推廣策略，提高我們的市場占有率。同時(shí)還有我們的物流管理，用咱們車商的話可能是拼縫，這個(gè)我們要與物流公司合作，優(yōu)化物流路線和過程，減少咱們在運(yùn)輸上的成本和時(shí)間。

　　對于物流過程中進(jìn)行跟蹤和監(jiān)控，確保我們的物流的效率和降低損耗。大家知道如果說效率比較低的話，對客戶的感受是非常不好的。還有一個(gè)如果時(shí)間比較長，可能我們車的價(jià)格又有變化了，人家要求你退車了。

　　三是聚焦專注。首先我們要精選車源，聚焦在特定類型的二手車，比如中高端車型或特定的品牌車，來提高專業(yè)性和市場競爭力。再一個(gè)要深化我們的服務(wù)，專注于提高高質(zhì)量二手車評估、檢測和售后服務(wù)，來贏得我們客戶的信任和口碑。

　　四是維穩(wěn)。首先我們可以從風(fēng)險(xiǎn)管理來看，建立完善的風(fēng)險(xiǎn)管理體系對我們的市場變化進(jìn)行及時(shí)跟蹤和調(diào)整策略，同時(shí)也加強(qiáng)與我們合作伙伴的溝通與協(xié)作，共同來應(yīng)對市場變化，而并不是單打獨(dú)斗。

　　第二是人才培養(yǎng)和激勵(lì)，我們一定要重視人才的培養(yǎng)和發(fā)展，比如說這個(gè)經(jīng)理或者負(fù)責(zé)采購的在咱們這出現(xiàn)很多單飛、自己單干的情況，所以大家一定要留住人才，而提供多元化的招聘渠道和激勵(lì)機(jī)制，加強(qiáng)我們?nèi)藛T的培訓(xùn)和發(fā)展計(jì)劃的設(shè)計(jì)與實(shí)施，提升員工專業(yè)技能和管理水平，稍后馮主任也會講到。

　　第三是客戶關(guān)系管理，建立完善的客戶關(guān)系管理體系，及時(shí)了解我們客戶需求和反饋意見，同時(shí)要提供一些個(gè)性化的服務(wù)和營銷方案，來吸引更多的潛在客戶和忠誠度。

　　從這四個(gè)建議主要是關(guān)注我們的降本增效、開源節(jié)流、聚焦專注和維穩(wěn)的發(fā)展策略，通過實(shí)施這些策略，我們可以更好的適應(yīng)市場的變化，并且提升自己的競爭力。