2023年二手車交易量創(chuàng)歷史新高，在疫情3年后首次迎來強勁增長，2023 年 1-12 月，二手車累計交易量 1841.33 萬輛，同比增長 14.88%，與同期相比增加 238.5 萬輛，累計交易金額為 11795.32 億元。

　　二手車交易量在快速增長，但為什么大部分二手車從業(yè)者們反饋，經(jīng)營越來越難、毛利越來越低、挑戰(zhàn)越來越大？

　　2023年二手車交易量雖然增長了近15%，但是二手車商的經(jīng)營盈利情況卻是不容樂觀，從身邊從業(yè)者2023年經(jīng)營情況來看（溝通了35家車商，庫存規(guī)模30-300臺的都有，雖不具備全國的代表性，但從經(jīng)營現(xiàn)狀來看，值得參考），出現(xiàn)了明顯的兩極分化狀態(tài)，并且至少有50%商家處于虧損或微盈利狀態(tài)，其中30%商家連續(xù)兩年虧損。但有17%商家2023年銷售量創(chuàng)歷史新高。

　　接下來給出以下8點現(xiàn)狀進行分析探討（主要分析實體二手車商的經(jīng)營情況，不包括4S店、新車經(jīng)銷商集團、電商平臺等）

　　經(jīng)營超豪華品牌商家主要集中在北上廣（廣州、東莞）深杭，這幾個城市已成為超豪華（均價150萬以上）產(chǎn)品車輛的主要零售區(qū)域，雖然其它省會城市也有不少商家零售超豪，但規(guī)模都相對較小，基本在單店25臺以內規(guī)模。

　　一定有人會說，每個區(qū)域都有超豪產(chǎn)品，但你從B端合作角度看，你會發(fā)現(xiàn)，大部分商家都會和這幾個城市中的商家一起合作，并且大部分零售能力集中在以上城市。

　　經(jīng)營中高端價位（均價50萬上）主要集中在省會及一線城市，并且從月銷規(guī)模超過150臺的品牌大店統(tǒng)計數(shù)據(jù)中可以發(fā)現(xiàn)，月銷售量本省客戶占比超過70%，外省占比25%左右；但是如果該門店是有全國性的大V級別（200萬粉以上）賬號商家，月銷量外省客戶能占到50%，但該比例與2022年相比，出現(xiàn)下滑趨勢，本省占比逐步走高，因為各區(qū)域省會城市的核心品牌商家都開始突顯，除非是鐵粉才會愿意跨省購車。

　　經(jīng)營中低端車型商家，90%應該都是集中在二手車交易市場內，也就是各區(qū)域的有形二手車交易市場，并且該類型商家零售主要是本城市為主的客戶。

　　中高端價位的車型產(chǎn)品，基本沒有太大區(qū)域限制 ，零售能力越強的商家，全國性覆蓋收車能力越強，均價在45萬以上零售能力較強商家，大部分都是全國高價收車，其中月銷超100臺零售商家，車源50%以上車輛來源于各區(qū)域中小規(guī)模商家合作和批發(fā)。

　　中低端價位車源，收購資源主要集中在本省內，跨省交易的較少，因為毛利總額不大，跨省交易的物流、人力成本較大。如果有跨省收購的中低端車基本以批量車源為主。

　　由于二手車經(jīng)營對于售后的要求越來越高，眾多二手車商推出了質保和保養(yǎng)服務，甚至終身免費保養(yǎng)的產(chǎn)品都有，因此大部分消費者為了方便后期的保養(yǎng)與維護，基本上會選擇在省內購車，也就是以商家經(jīng)營地周邊300-500公里內的覆蓋城市，客戶占比較高。

　　新車4S店是具備了全國聯(lián)保能力，但目前國內二手車商具備全國性覆蓋售后服務能力的基本沒有，就算有推出全國售后能力宣傳的，那也是換個合作方的售后形式，請當?shù)氐氖酆蠓沾S護而已。

　　因為目前國內大部分商家都是單店經(jīng)營模式，即使平臺類多店經(jīng)營商家也并沒有完全覆蓋全國，拋開平臺以外，二手車商多店經(jīng)營

　　從二手車交易量上來看，銷量創(chuàng)歷史新高，但可以肯定的說，2023年，二手車平均毛利，也創(chuàng)下了歷史新低，我不知道車商老板們是否贊成這個說法；

　　毛利下滑，說明內卷更為嚴重，其中內卷主要體現(xiàn)在精品車源的收購抬價、庫存車輛的甩價處理、新媒體渠道砸錢砸人上、人才培養(yǎng)挖人上、盲目學習推出各種產(chǎn)品服務上……

　　2023年，二手車圈中表現(xiàn)出的明顯現(xiàn)象是，在市場里很多經(jīng)營了10年、甚至15年以上的二手車人，開始考慮要離開這個行業(yè)。而有一大批剛入行不久，從業(yè)3-5年的二手車人，抓住了時代新媒體紅利，開始快速掘起。

　　內卷中被快速甩開差距的主要原因是老板自身認知和與時俱進的學習能力問題，并且主要體現(xiàn)在庫存產(chǎn)品結構管控缺失、

　　低、人才團隊培養(yǎng)落后、人才流失嚴重、新媒體不重視起步晚、市場行情不敏感、收購能力逐步下滑、不重視老客戶維系等

　　對于內卷中淘汰出局的是哪些類型的商家，除了從老板角度看，還可以從規(guī)模角度來看，經(jīng)營規(guī)模不同，經(jīng)營風險和壓力也不同，2022年發(fā)表過行業(yè)里品牌規(guī)模大店、中等規(guī)模店、夫妻店三種類型的經(jīng)營壓力值。

　　其中，中上規(guī)模的商家壓力最大，在內卷過程中掉隊的風險也最大，反倒是夫妻店，生存能力最強，因為成本最低、效率更高。

　　歡迎有興趣的二手車人一起加入二手車商升級之路論壇，從2019年開始，凝聚全國40多位優(yōu)秀二手車人，已一起學習走過5年10座城。

　　前幾年你看到交流學習，你可能會感覺不屑一顧，現(xiàn)在呢？全國優(yōu)秀的人很多，先放低姿態(tài)，才能和優(yōu)秀的人一起提升。

　　文章開頭調研的二手車商盈利占比情況就已經(jīng)充分說明，二手車商經(jīng)營業(yè)態(tài)出現(xiàn)了兩極分化現(xiàn)象，好的越來越好，差的越來越差。

　　2023年在行情激烈波動的環(huán)境下，部分省會城市的品牌大店，以及具備全國性或區(qū)域內網(wǎng)紅IP品牌店，銷售創(chuàng)了歷史新高。

　　現(xiàn)階段在省會或一線級別的城市中，區(qū)域內綜合實力能夠排名前三的商家，都有品牌化規(guī)?；l(fā)展的機會。（綜合實力主要體現(xiàn)在老板學習管理能力、團隊實力、收購&銷售能力、營銷能力、售后服務能力）

　　從大部分省會城市二手車商經(jīng)營情況來看，品牌規(guī)模大店大部分以獨立展廳經(jīng)營為主，夫妻店以在有形二手車市場內經(jīng)營為主。

　　因為品牌大店具備一定的新媒體引流能力，并且對展廳體驗和售后服務能力要求較高，市場內難以滿足條件，因此品牌大店用獨立展廳經(jīng)營形式較多；而夫妻店對于市場的自然引流和配套服務依賴度較高，這類商家主要集中在市場中。

　　2024內卷持續(xù)加強，2024年的行情不會快速回暖，年后2月份銷售量下滑明顯。像一線城市這種成熟 的二手車市場環(huán)境，最終會形成兩個主要經(jīng)營模式：在市場中以低端產(chǎn)品銷售為主，和獨立大店的這種商超模式的銷售品牌店。

　　但是，對于北京、上海、廣州、深圳這些核心城市為什么獨立品牌大店不多，實際本質的原因是這幾個城市的展廳租金太貴，這些城市的二手車商并沒有因為在這幾個城市經(jīng)營，毛利就會高出很多；

　　一定是具備網(wǎng)絡流量的商家，搬離高租金市場，找到更有性價比的展廳場地，獨立品牌大店才有機遇成長。

　　因此這幾個城市對于品牌大店生存的挑戰(zhàn)更大。這幾年反倒是租金更為合適的新一線城市這幾年獲得了快速發(fā)展的機遇 。

　　溝通調研的車商中，2023年雖然有銷量創(chuàng)歷史新高的商家，但經(jīng)營毛利與2021和2022年相比有所下滑，根據(jù)行業(yè)交易數(shù)據(jù)來看，以均價35萬左右的中高端二手車為例，2019年前后平均經(jīng)營毛利在5.5%左右，2021年在5%左右，2023年下滑到了平均4%的毛利。

　　所以二手車行業(yè)暴利時代已經(jīng)宣告結束，還幻想著15年前的暴利時代，那只能是想想了。這幾年由于毛利下滑明顯，車商經(jīng)營成本和風險逐年加大的，特別是資金風險與行情波動帶來的虧損，導致這個行業(yè)的投入與收入不成正比，從而導致部分商家逐步縮減規(guī)模或離開行業(yè)。

　　如果我們把時間周期拉長，以5年為一年單位，你就可以發(fā)現(xiàn)，二手車商產(chǎn)品價格震蕩波動的頻度是越來越短，20年前在2003年左右，二手車是供不應求時代，只要收到車，就能掙到錢；也不需要考慮銷售周期，庫齡超過365天的車輛都沒有關系，多少都能掙，這也是導致傳統(tǒng)二手車人，

　　有種錯誤的經(jīng)營理念只要不賣就不會虧，反正價格我不降。

　　2023年，從商家收購車輛角度來看，你會發(fā)現(xiàn)二手車商報出的收購價格，有時會告知你，該報價僅當天有效，隔天將進行重新估價，內卷到如此地步；同時再加上新車內卷嚴重，廠家降價頻繁，導致二手車行情波動較大，經(jīng)常出現(xiàn)剛收購的車輛，第二天出現(xiàn)廠家降價，新車降價，同款二手車只能跟著降。

　　對于庫存周期把控較為嚴格的商家，每月底就要進行割肉清倉。2023年在新能源品牌專營店內體現(xiàn)較為明顯。

　　從2013年開始，均價45萬的二手車，正常銷售周期以60天為期限，也是比較正常的銷售周期，但回到2024年，這10年時間，均價45萬的二手車，如果你在35天銷售周期內不能完成銷售，也許就意味著價格 回調和虧損，所以說，這十年的變化，對于二手車商經(jīng)營二手車的能力要求是越來越高，

　　而精細化管理又是我們很多二手車商老板的硬傷，因為大部分二手車商（幾乎90%以上）都是業(yè)務高手，管理層面不太善長。

　　可現(xiàn)實際情況是從業(yè)務向管理型管理者轉變，對于天天習慣高價收車全國跑的老板來說，比登天都難。

　　這里強調一下，并不是說二手車商老板是業(yè)務高手不好，二手車商這個行業(yè)，如果老板自己不是業(yè)務高手，開云網(wǎng)站 Kaiyun開云你的公司也暫且不需要你往管理轉型，因為你公司無法做大做強，甚至活不下來。

　　當然，有業(yè)務和管理型互補的合伙人一起成立的公司除外；這里要強調的是，你自己早期是業(yè)務高手，通過幾年努力讓公司發(fā)展到一定規(guī)模后（比如月銷超過100臺），你作為老板，就需要把精力逐步轉移放在管理層面了，收購業(yè)務將逐步培養(yǎng)采購總監(jiān)去管理。

　　很難權衡放手的力度，因為涉及到公司利潤問題和涉及到教會徒弟餓S師傅的管理問題，這里就不展開了，行業(yè)產(chǎn)品特殊性決定的，以后有機會跟兄弟們細聊。

　　在視頻新媒體沒有爆發(fā)之前，也就是在2017年前后，區(qū)域品牌二手車的零售渠道主要是垂直網(wǎng)絡、老客戶和線下自然流量為主，以月銷150臺的品牌店為例，其中網(wǎng)絡流量占比能達到30%，老客戶達到20%，線%；

　　但隨著視頻新媒體紅利到來，抓住流量紅利的商家，網(wǎng)絡渠道銷售量占比能達到70%，甚至90%，因為不管是線下直接到店的還是網(wǎng)絡邀約過來的客戶，基本上都看過抖音或快手相關視頻或直播，因此門店已經(jīng)無法去統(tǒng)計哪些是線下自然流量。

　　這也就是上面提及，眾多傳統(tǒng)二手車商快速被淘汰的一個關鍵原因，因為以往只要在市場里租個門面，就會有30%左右的自然流量，因為市場內的商家產(chǎn)品和體驗同質化嚴重，客戶也不知道哪家好，只能隨便逛逛，所以流量還是相對平均分散到各個商家。

　　但隨著視頻新媒體發(fā)展，讓線上流量聚焦于頭部網(wǎng)紅IP商家，不再是市場流量平均分配原則，并且線下客戶，因消費習慣被新媒體視頻改變，從原來先到市場逛逛再到網(wǎng)上對比車型的習慣；

　　隨著具備IP網(wǎng)紅的商家逐步壯大，該商家為了更好的客戶體驗和擴大規(guī)模，也避免自己吸引的流量被市場商家分流，逐步開始搬離市場，這就是為什么這兩年，獨立品牌大店雨后春筍般出現(xiàn)的主要原因，因為這類門店的流量不再依賴市場的自然流量。

　　視頻新媒體，實際并不是新鮮事物，在以圖文為主的公眾號出現(xiàn)當年，也號稱為新媒體，只是體現(xiàn)方式不同；在圖文時代的各行各業(yè)中，能夠在新媒體紅海競爭中，還能保持強競爭力的IP形象，那一定是具備垂直專業(yè)能力；

　　因此視頻新媒體在第一階段靠美女吸引眼球方式，逐步開始失去核心競爭力，因為消費者已經(jīng)疲乏了，這種大件消費重決策大額的產(chǎn)品，不會為了看幾次美女就去你那買車，反而導致商家后臺出現(xiàn)大量的泛粉，增加后臺客服的工作量，轉化率極低。

　　但很多剛起號的商家，通過美女效應提升品牌宣傳力度，效果還是不錯的。只是轉化率低了些，因此對于老板來講，目的明確很關鍵。

　　近期刷到過很多專業(yè)的老板、以及收購人員上線直播，雖然直播間人數(shù)不多，但反饋轉化率都很不錯。

　　下階段視頻新媒體的競爭，必然是具備專業(yè)內容、并具備一定的娛樂相結合的方式，能夠和客戶凝聚成一片的主播選手機會才會更好。

　　二手車這個行，產(chǎn)品的特殊性，只有以專業(yè)專家形象，轉化率才能更高；實際上很多專業(yè)的二手車商老板本質是有天然的懂車優(yōu)勢，只是這些老板面對鏡頭就全身不自在，因此一直不愿意開啟自己的視頻新媒體生涯。

　　實際上也可以說是被行業(yè)卷的不夠痛，等痛到極致了就自然會上線直播了，不是嘛？早開始總比晚開始強。在行動中優(yōu)化調整才能有效果。

　　2023年發(fā)表過一篇文章，二手車商已進入比拼綜合實力的時代，實際也說明二手車商想要在區(qū)域里獲得優(yōu)勢，是需要夯實多個環(huán)節(jié)，主要體現(xiàn)在收購能力、銷售能力、團隊及管理能力、資金能力、營銷能力、老板的認知與管理水平。

　　但是不同類型的二手車商所遇到的瓶頸點可能不同，對于經(jīng)營多年的二手車商來說，營銷和團隊瓶頸難點更大。因為老板自身原因錯過了新媒體機遇。

　　對于入行3-5年的二手車商來講，更大的瓶頸是資金和管理水平問題，這類商家往往抓住了流量紅利，得以快速發(fā)展，規(guī)?？焖贁U大、人員快速增長，公司遇到瓶頸往往是資金不足、管理能力跟不上問題。

　　但不管怎么樣，收購和銷售能力是公司發(fā)展的基礎能力，沒有這個為前提，其它能力都無法立足；所以對于實體經(jīng)營的二手車商來說，如果你不想再繼續(xù)迷茫，2024年多花些時間，停下來找找自身的問題和差距，發(fā)現(xiàn)自己的瓶頸點，找到突破路徑，堅持努力去突破這些瓶頸，你的2024年肯定會有所收獲。